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姚遠(yuǎn)說：“先保證x2y項目落地和sola建立合作關(guān)系，后面有核心項目的機(jī)會才能接得住?！?

第34章 樸素的競爭手段

波光科技住的酒店在sunnyvale， 旁邊有個生活廣場，廣場里有餐廳，超市和加油站， 距離sola五公里路程。

姚遠(yuǎn)和商務(wù)部董嵐一間， 周洲和仲海明一間，章小磊和藍(lán)巍一間，三間房間連在一起， 姚遠(yuǎn)房間和周洲房間有小門連通， 出差任務(wù)重，白天開會晚上改方案討論談判策略是常事， 住在一起方便協(xié)調(diào)工作。

姚遠(yuǎn)剛到酒店，商珂的微信跳出來， 姚遠(yuǎn)點(diǎn)開那鯊魚頭像上的小紅點(diǎn)。

商珂：“券商和審計發(fā)到你郵箱。”

商珂：“推薦一家餐廳?！?

附帶一個yelp鏈接。

姚遠(yuǎn)點(diǎn)開yelp鏈接，一家steak house， 在santa clara， 距離不遠(yuǎn)，要是項目順利的話可以帶著團(tuán)隊一起去。

姚遠(yuǎn)拿出電腦修改技術(shù)路線規(guī)劃的ppt， 董嵐刷開房門回來。

董嵐，仲海明四個人約了x1y項目合作過的工程師sean聚餐， 一起關(guān)在工廠war room合作了小半年， sean帶著他們?nèi)anta cruz吃海鮮看海鷗沿著太平洋海岸線觀光，路程比較遠(yuǎn)回來的晚一些。

兩個房間的小門開著， 周洲那邊問海明和sean聚餐怎么樣，海明簡單同步了下聚餐的情況， 小磊和藍(lán)蔚拿著電腦進(jìn)來在周洲房間討論明天可能會被問到的技術(shù)問題。

董嵐在旁邊等著他們更新技術(shù)方案做商務(wù)方案，聊到剛才聚餐的事，她說：“每次和客戶吃飯你們倆都不說話， 商務(wù)部門也是講邏輯講策略的好嗎，不搞交際花這套，不可能因為吃頓飯就有什么交情指望人家暗箱操作?！?

小磊靦腆的笑笑：“嵐姐教訓(xùn)的是，下次一定和客戶多多交流?！?

藍(lán)蔚不以為然：“咱們四對一也得讓人家歇歇?！?

姚遠(yuǎn)說：“都是年輕人，平常心相處就好?！?

競標(biāo)會議從早上九點(diǎn)開始，晚上把招標(biāo)資料校對完成就到了凌晨五點(diǎn)，姚遠(yuǎn)關(guān)上房門休息了兩個小時洗漱下樓吃早飯，碰到章小磊已經(jīng)在餐廳吃早飯，姚遠(yuǎn)問他有沒有睡會兒，小磊說不困。

這次來參加競標(biāo)一共有六個人，租了一輛七座商務(wù)去sola campus，進(jìn)去后先在前臺輸入預(yù)約信息，打印成一個貼紙徽章貼在胸前，上面有來訪者的公司名字職位，等待受訪者。

就在大廳一會兒功夫，來了三波中國人，都是這次競標(biāo)的競爭對手，包括在機(jī)場碰到的特維智能。

手機(jī)有信息進(jìn)來，姚遠(yuǎn)的微信里出現(xiàn)一個添加好友申請，一杯咖啡的頭像，名字是江予恕，添加信息寫著王主任介紹。

現(xiàn)在國內(nèi)時間深夜，姚遠(yuǎn)想到王主任介紹的人是同行，頓時有一種奇怪的直覺抬頭往特維智能的方向看了一眼，對面的人拿著手機(jī)也看向了她，特維智能同行的人都背著電腦包，只有他什么都沒帶，手上還拿著一杯咖啡。

姚遠(yuǎn)自嘲了下停止不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆?lián)想，不過這件事情倒是讓姚遠(yuǎn)想到對競爭對手的研究不夠，不知道這家公司團(tuán)隊背景和組織架構(gòu)，姚遠(yuǎn)在內(nèi)部通訊軟件上給丁賀堯留言讓丁賀堯調(diào)查特維智能核心團(tuán)隊。

x2y項目采購負(fù)責(zé)人lisa davis走出來，把四個供應(yīng)商分別帶入四個會議室。

會議室里面一排坐著sola工程部和采購部的7個人，不同膚色，不同口音，美亞非三大洲齊聚。

靠門這邊一排依次入座了波光科技，姚遠(yuǎn)不了解細(xì)節(jié)坐得離屏幕最遠(yuǎn)。

從過技術(shù)方案開始，會議焦點(diǎn)集中在實驗報告上給出的結(jié)論是無法實現(xiàn)的部分。

john問：“這部分需求為什么沒有解決方案？”

小磊說：“這部分需求非高優(yōu)先級，目前的方案無法兼容。”

工程部印度裔sukaran低著頭在電腦上看最新圖紙，聽到波光科技的發(fā)言，雙手抱胸不耐煩道：“誰告訴你非高優(yōu)先級不需要做？我需要的是解決方案不是理由，懂嗎？”

小磊又解釋了一遍說：“這部分難度很大和其他需求不能同時整合在方案里?！?

sukaran嗤笑一聲搖搖頭說了一個詞：“ridiculous.”

小磊開始慌了，他不知道問題出在哪，懷疑自己是英語問題沒說清楚。

海明看了一眼姚遠(yuǎn)，海明覺得最佳方案就是這樣，這部分非高優(yōu)先級需求整合到方案里導(dǎo)致整個方案的復(fù)雜度和成本都拉高一倍，技術(shù)風(fēng)險極高且超出預(yù)算，優(yōu)先級不高的需求最好剝離出來。

他剛接觸sola，不知道sukaran這種態(tài)度是什么意思，加上不熟悉sola的工作語境，周洲知道sukaran的態(tài)度是什么意思，但他不懂技術(shù)，兩個人都看向姚遠(yuǎn)。

姚遠(yuǎn)看了看投屏說：“預(yù)算上考慮這部分需求最好取消或者放寬技術(shù)要求到20um整合到現(xiàn)有方案里，不考慮預(yù)算可以單獨(dú)做一臺設(shè)備滿足這部分需求?！?

sukaran說得那個詞姚遠(yuǎn)聽得很清楚，ridiculous，他認(rèn)為中國供應(yīng)商不專業(yè)沒有邏輯只能提供便宜貨，沒有能力滿足技術(shù)上的需求，對采購部門引進(jìn)中國供應(yīng)商降低成本導(dǎo)致管理難度增加的怨氣直接發(fā)泄在波光科技身上。

sola工程師在中國供應(yīng)商面前強(qiáng)勢且傲慢，這些態(tài)度都不可能會在歐美供應(yīng)商身上。

中國供應(yīng)商如果滿足不了需求，他們首先懷疑供應(yīng)商能力不足，而不是供應(yīng)商綜合權(quán)衡之后給出了最優(yōu)解，他們只需要供應(yīng)商提供準(zhǔn)確的信息，不需要供應(yīng)商的建議和判斷，他們并不信任中國供應(yīng)商的專業(yè)能力。

姚遠(yuǎn)的表達(dá)足夠準(zhǔn)確，sukaran還是問了一句：“目前方案無法兼容嗎？”

姚遠(yuǎn)說：“做不到?！?

對面幾個sola工程師交換了下意見，sukaran聳聳肩說：“ok，單獨(dú)做一臺?！?

小磊心里頓時松了一口氣，至少說明他的結(jié)論沒問題，姚遠(yuǎn)說做不到的時候就是有一種篤定和自信，這種自信建立在專業(yè)深度上，基于理性思考和合理驗證，考慮了所有的可能性，已經(jīng)是最優(yōu)解，不受外界任何言語的壓迫和撼動，小磊希望有一天也能做到姚遠(yuǎn)的做不到。

負(fù)責(zé)預(yù)算的lisa敲完鍵盤轉(zhuǎn)向sukaran：“有必要為非高優(yōu)先級需求單獨(dú)做一臺設(shè)備嗎？控制預(yù)算，ok”

sukaran攤了攤手：“fine，我去跟產(chǎn)品設(shè)計討論放寬要求或者取消需求。”

技術(shù)內(nèi)容結(jié)束到了談價格環(huán)節(jié)，sola工程團(tuán)隊全部離開會議室，姚遠(yuǎn)和仲海明去和工程部開技術(shù)路線規(guī)劃的會議，周洲和董嵐留下來進(jìn)行商務(wù)談判。

這是lisa的主場。

lisa說：“你們先更新rv視覺的價格。”

說完在白板上寫下rv視覺傳感器的價格，寫完走出去。