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第五章

賓主盡歡

第五章

第二天的會比今天正式了很多，和總部工程師馬峰一起來的還有我之前見過一面的老板，區域銷售經理程經。我知道他在這邊也有一個辦公室，不過總有一段時間待在總部那邊。

今天方雪做了充分的準備，昨天會后她找我商量了一下技術細節，告訴我今天其實是順便匯報工作，一定要認真。

方雪把為這幾次的技術研討會準備的膠片放了一遍，然后馬峰也針對此次技術難點進行了總體的講評。

我終于知道為什么方雪昨天為什么會稱馬峰為“強棒”了，我也是做技術的，知道把技術信息傳達給技術人員并不是什么難事，但是你要講得讓Andy這樣的銷售都能聽明白意思，那就是功力了。馬峰不太用很專業的術語，基本就是深入淺出，讓人能夠跟得上他的步驟但又充分顯示了他的言之有物。

然后還是Andy的講評。因為這次也有小結會的意思，他講得比昨天系統了很多，我也順便搞清楚這次的項目。

這次項目，早就放出了消息，原先的額度并不很高，只是A公司總部范圍內的采購，只能算是占我們這個季度的四分之一指標。后來，A公司的招標公告上又明確寫著各省公司也上報了設備需求，這個原來的小項目一下子升為大單，戰線也頓時拖長了。

這次我們的競爭對手，非常多。除去那些不太成氣候的小公司，我們的對手大概包括：同為跨國公司的PM公司，還有幾家這幾年在扶持民族產業背景下異軍突起的國內公司。

然后Andy說，雖然現在A公司還沒有公布最后的項目招標小組名單，他估計總負責人應該就是集團副總路衡，副組長一個是業務部主管常立揚，另一個是技術方面總工程師劉康祥無疑。

然后因為這次的采購有各省分公司的份額，所以各省分公司也會有相應的負責人。

程經摸了摸下巴，問Andy：“你覺得呢？”

Andy說：“現在關鍵是第一輪我們必須要進，重點是技術上要完美無缺，這是我們的優勢，我想問題不會很大。第二輪的邀請招標，我想我們就要拼價格和商務條款，我們一直在成本上比較吃虧，商務方面我想就是靠客戶關系還有綜合排名。”

程經說：“如果第一輪真的進了，那么價格上我可以向上面申請，你不必太擔心。”

Andy把ppt轉向另外一頁：“我想路衡不會太過問這個項目，估計也就是個總負責，但是他的作用又很關鍵；至于總工劉康祥，現在的態度還很不明確，雖然他對我們KT印象一直不錯，但是這次他也幾乎是三緘其口；而實際上的常務副組長常立揚，因為他是路前段時間從浙江省公司提上來的人，我們之前和他也沒打過交道。

“下面各省分公司，因為這次的招標總公司總負責，所以我想下面幾個區的銷售雖然也要做工作，關鍵還是我們這邊。”

程經說：“我知道了，如果需要支持的話，到時候你安排好，我和賀都沒問題。”

相應級別的接觸不可能由Andy和我來完成，如果要見常立揚和劉總工，必須