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聊了有一會后，我看了看手腕上的表，時間已經不找，我拿出挎包里的那條中華煙，遞給了保安大哥。　　保安大哥推讓道“你看你這是干嘛呀，昨天我可沒要求你今天過來請煙呢？”保安大哥有點二丈摸不著頭腦，也不知道我到底在搞什么名堂。

我看有些推不過了，就實話說了“大哥，你看我這實在是有事相求，請你務必幫一下忙，我是跟進業務的，而且是負責跟進你們公司的，現在跟蹤你們公司已經很久了，始終沒有找到你們負責人，所以你看看方不方便讓我看看你們公司的那張通訊錄？”

我直接把來意跟保安大哥說了出來，最多的是博得同情。

保安大哥聽后“哦，原來是這個樣子呢，我說你怎么一天兩頭往這邊跑呢。怎么你昨天不直接跟我說呢，你說一聲就行了，何必這么客氣有送煙還得再跑一趟！”說完打開抽屜把那張通訊錄拿出來遞了給我！

我趕緊接過來，心里竊喜，上邊密密麻麻寫滿了聯系人跟通訊電話和地址，整整一張紙的通訊，我從包里掏出筆正準備抄一份。

保安大哥看見我這舉動后說“不用抄了，抄什么啊，我這里還有呢，這張就送你了！”保安大哥說完，又從抽屈里拿出了另外一張保安大哥說：“我知道你們這份工作確實也辛苦，找不到人回去也不好交代，你看有什么需要的可以問我，看我能幫到什么，大家都是在外打工的，不容易啊。”

我又跟保安大哥了解了他們公司的一些情況，我最終還跟他確認了幾件事情：　　　元和公司現在總共有四個分廠，他們這幾個廠都是獨立核算的，也就是說，要是能直接找廠長那絕對錯不了。再過兩個月左右，有一個分廠會先搬到同安那邊去，其它三個廠會在明年的上半年，全部一起搬過去，搬廠肯定要增加的建材，估計會很多，現在這個數誰也估不準。

我拿到通訊錄之后，回去研究了通訊錄上的信息，腦子的思路一下子清晰了。后來我也跟保安大哥也成了很好的朋友，再接下來的跟蹤過程中，他也給了我很多的便利，甚至在最關鍵的報價和談判階段中，從他給我看的進廠登記薄上，我每次都能準確的了解到，整個項目得過程中，我們還有幾個競爭對手也在參與，從什么時候開始有進過廠里，什么時候出廠，我都了解的一清二常這些都給了我莫大的幫助。

不管在哪一個公司里面，職務都會各分有高低，職務越高，言語或許就更加有份量，職務低的，容易接觸，好說話一些，沒有什么架子卻能給我們提供很多信息，特別是在剛開始介入階段，如果還有可能，我還想認識更多人！不管他在公司里面擔任的是什么職位，一步一步來。

得到了這些寶貴的客戶資料后，接下來的工作是重要而又艱辛，就要更加努力了。

現在已經到了十月底，白天跟晚上的溫差比較大，晚上的氣溫有些轉涼，但正午的陽光依然是那么火熱。　　我把自己的思路給整理了一下，元和公司總共有四個分廠，他們都是獨立核算的，我想我的目標應該是針對各個分廠的經理。二廠還有兩個月就要搬廠了，是最快搬廠的一個，那我想我應該就先二廠開始著手。

理清了思路之后，我從通訊錄找到了二廠廠長的電話，直接給二廠的廠長打去了幾次電話，但由于他們最近都比較忙，都在忙著搬廠的事宜，一直都抽不出時間來跟我見面，我就直接找到了他們廠在底下負責建材的小張，小張剛從學校畢業才兩年，年紀不大，步入社會不久的小伙子也比較好講話。在幾次的見面接觸下來后我們就找到了都能找到相同的話題。聊的也比較來。

有一次，我約了他出來，他也很欣然答應了。我們在一家酒吧里一起坐著聊天。我得知了他們二廠的廠長是元和公司剛剛從別的公司挖過來的，幾個分公司的營運雖然是單獨核算的，但是在之前所有采購的建材都是跟同一家廠商定的，因為幾個廠的廠長也會相互推薦著供應商。就這樣一來二去，跟小張在幾次的敬酒碰杯中，他把他知道的事情都跟我說了，其他的我也都基本搞清楚了。就連不該知道的他的家事也都給抖出來了。哈哈，這小子還真是可愛，幾杯酒下肚連他老家有頭母豬生了，生了幾頭小豬仔也都跟我說了。當然，看他那狀態，最后還得由我扶著出來找車，攔車讓車送他回去的。

在回去的路上，我很是高興，挺佩服自己的聰明才智，一下子就能輕而易舉的擺平了這個建材采購的小張，而且還得知了很多內部的消息。比起他們，我更懂得了社會交際、因此多了一份心計，這就是生活所迫。在心里面，沉穩的背后我也漸漸的老去……但是我知己心里清楚，我從今往后我要面對的不只是他們，而是更網上一層的領導及老總級人物，那些人社會閱歷胰我高出幾十年的的江湖老將們，接下來的路會很長很艱辛。

再接下來的幾次拜訪小張的后，我決定下狠心直接走進了廠長辦公室。

我站在辦公室門口鼓足信心輕敲了幾下們，然后輕聲的推門進去，走進了辦公室，里邊有十幾個人左右，大家都在各自忙著處理自己的手頭上的事情呢，在我推門進去那一刻，他們停止了手上的活兒忽然一齊抬起頭望著剛走進門的我。

剛進門的我壓根沒想過里面會有那么多人在辦公，這時心里有點兒七上八下的，不知道該說些什么了，雖然沒經過預約闖進公司的事情已經干垢次了，但沒預約闖進經理室，面對這么突然間嚴肅的場合，開始有些緊張起來。　不管了，只能硬著頭皮了，破罐子破摔吧，既然已經沖進來了，就別管那么多了，我望眼過去，有個小美女坐在這離門不遠處，我慢慢的走到了離我最近的一個小美女的辦公桌前，輕聲的跟她說我想找一下你們的二廠的廠長，麻煩她帶一下可以么。雖然我知道里面有位坐在最后面的男人，他前面擺了個大辦公桌，坐在舒適靠椅的那個人可能就是他們的廠長。但我還是禮貌性的問了一下。

小美女順著那方向指了指，在那邊呢，然后提高音調說到廠長有人找，我望過去廠長已經抬頭忘我這邊看了。我走到了后面他的辦公桌前，他停下了手頭上的工作，然后繼續抬著頭用宏亮的聲音問我：　　“你找我啊？有什么事嗎？”　　有些不好意思了，那么冒昧的找他會打憂了他的工作，所以他看起來有點生氣，心里這么一想，不由得理加緊張起來，心里撲通撲通的。

“你好，我是鑫皇公司的，是專門負責建材這一塊的，今天剛好過來，想拜訪一下你，順便送一份資料給您做個參考！”緊張得手心有些出汗了，但是我快速的把自己的思路整理了一下，反正已經來了，即使被罵出去也好，先完成任務再說，我頭也不抬的從包里拿出資料，然后給他遞上了自己的資料。

二廠長看了看我然后伸手把資料接了過去，之后，他翻開了其中的幾頁，看了一會兒后，又合了起來放到桌子的一旁說：“嗯，我會看的，你先到前面的會客桌那邊坐一下，我把手上的事情忙完就過去。”

聽到這兒我心里狂喜，剛才緊崩的心也終于松了一口氣，我臉上掛著笑容回了聲：“沒事沒事，您先忙您的，我等一下沒關系！”就走到了前面會議桌，把握其中的一張凳子輕輕抬出來坐了下來，剛才在門口見到的那位小美女拿了杯子來幫我倒了一杯水，我連忙起身對她笑了笑說：“謝謝！”。那美女把水杯放在我桌子前面回了聲不用，然后就轉頭回到自己的辦公桌了。

我端起桌上杯子喝了一口水，我盡量讓自己緊張的心冷靜下來，等會他忙完過來會問我些什么呢？會談到什么問題呢？我又該怎么去回答？心里越想越又慌亂了起來，根本無法平靜下來。

正當我慢慢的將心平靜下來的時候，廠長忙完了向會議桌這邊走過來呢。在我前邊拉開了一張凳子隨之也坐了下來。他坐穩后拿了他的一張名片遞給了我。我接過名片，心想其實這個廠子也不是那么的難以接觸啊，想到這，我的情緒也緩了很多，也許是我的真誠打動了一切，在他的面前，我始終是一個晚輩。我也從自己的包里掏出了自己的名片起身給他遞了上去。他接過名片，擺了擺手示意我坐下來。

接下來我跟他介紹了鑫皇公司的介紹，二廠長聽了我對公司及產品介紹后，就拿了桌上的筆跟紙，給我提供了一個的規格尺寸和技術要求后，傳過來給我看叫我幫他一下估個價。

我看了看他給我的規格尺寸和技術要求后想了一會兒，就對他說，廠長，你看我是做銷售的，要是你信得過我的話，我想把你的要求回去后然后認真的給你先設計一下，再把得到的價格匯報給你，這樣會比較清楚，你看怎么樣！

二廠長也看出了我的誠心，點了點頭說：“那好吧，希望你早點給我回復，被讓我等太久。”我笑了笑點點頭，禮貌性的起身跟他握了個手就辭了出來。

出辦公室的另一邊就是車間，從辦公室出來出來后，我就往車間的方向走去。　正走著有個課長迎面把我給攔住了，說不讓我進去，我跟他講明，說我是供應商這邊的，剛才見過你們廠長了，你們想做一些新的廠房，二廠長叫我到車間這邊來確認一下尺寸。

就這樣，他聽后讓我進到了車間，到了里面，我仔細查看廠房的每一處，還有其它供應商做的資料，用尺子測量并記錄下每一樣不可能放過的細節，一個下午都在車間里面，直至到他們下午下班我才出來！

在回來的路上，高興不已，現在恨不得馬上回公司把我今天所有收成還有報價的一些情況跟公司具體作個報告，我拿出手機找到池總的電話打了過去，電話那邊接通了，池總說仙子正在應酬，不過還是跟我簡單的了解了一下后，就叫我今晚回去整理一下明天上午回公司再作詳細的匯報。

回到樓下就直接在下面吃飯了，飯后回到宿舍，已經是晚上八點多了。見鄰居的兩個高中男孩正在抱著個球往樓下走去。

我迎頭上去問他們“你們是去打球么？”

“是啊，趕去打夜場，你要不要也一起去投兩個？”

“正有這意思呢，你們在樓下等我！”，我快速的跑回宿舍，把今天在肩上的沉重背包往凳子一丟，把今天穿了一天的皮鞋給脫掉，換上了雙運動鞋，西服和襯衫連換都不換就跑出去追他們了。

那個晚上，我們幾個一起比罰球，誰投進得球多就是贏，投不進或投得較少的做伏臥撐以此懲罰，直到我們都累得無力在舉球投籃了才躺在球場上，我們滿臉掛著汗珠在球場上靜靜的享受著晚上的涼風。

自從畢業出來后就很少有時間打球了，就別說現在一起躺著球場上吹風的這種感覺了……　　　還記得以前在學校念書的時候，上課間很是無聊，常抱著個籃球往球場跑，在學校里除了上課以外的時間大多都是在球場上，什么圖書館啊壓根不知道在哪里。操場上也經常會有美女出現，也會打累了坐邊上看她們投球，哪怕是經常為那些小女生撿球，也是如此的開心，在學校的日子基本就是那樣度過的，現在回想很是懷念，要是能在學校多呆兩年應該會更加珍惜了，現在真的是過去了就不再有了。

那晚打球確實很累，回去洗了個澡就躺下了，半夜里不再醒來！

自從上次去過元和公司的二廠從那里出來后，想想他們二廠廠長那冷漠的態度，還是有點兒不甘心，　　這個項目好不容易有些進展，難道跟到這兒，就要在這一關放棄了嗎？

越想越覺得不對勁，他們都要搬廠了，怎么還叫我做方案，報價給他們呢，他們這樣做應該是有什么需求的？

前后兩次的態度為什么出現了那么大的反差呢？

這幾個月里連續下來的銷售，把我培養成了一種越是達不到目的越不罷休的性格，就像現在越是弄不清楚的事情，我心里越是要急切的去弄明白，如果最終的我還是沒希望，我至少要去弄明白我失敗的地方，失敗在哪里，為什么會失敗，是公司做得不好還是我哪些方面做得不到位.我是比較注重過程的人，因為有時候過程往往比結果來得可貴些。沒有過程哪來的結果。

過了兩天之后，我給二廠的廠長打去了電話，問他對于我們公司給出的方案他考慮得怎么樣了，最好是能夠坐下當面面談一下？有什么不清楚的地方我也好解釋一下呢。

＂方案我是看過了，但目前我們還不需要，到時候再通知你！＂二廠長用了簡單的一句回了我，就把電話給掛斷了.又過了兩天，我再次給他去了電話：＂二廠長，你好，我是鑫皇公司的殷然，你晚上有空嗎，能否賞臉一起出來吃個飯，我們公司老總也想跟你認識一下！＂我也不管他是怎么想的了，這次直接把我們公司老總給抬了出來，因為我實在想不出什么更好的辦法再跟他聯系了.＂我現在在開會呢，改天吧！＂他這次直接回絕了我，撲通又掛掉了電話.真**的想罵他，連給個見面的機會說清楚也沒有？我靠.隔天一大早，小張給我打來了電話，小張，這家伙對我用處還是挺大的，他也許就是我安插在那兒的臥底呢，還真給我幫了很大的忙：＂殷然，跟你說件事，現在有別公司的人來找我們廠長了，進去談了挺久的！＂**的，心里暗暗地罵了一句：＂你那邊能知道他們是談什么事情嗎？＂＂這個我也不太清楚，一大早就過來了兩個人，還帶著手提電腦呢！＂馬上又跟小張確認一下他們是早上幾點鐘的事情，小張把知道的一五一十的告訴了我，最后，我還客氣的跟小張說：＂兄弟，改天請你喝酒！＂＂算了吧，真不是你對手，上次跟你喝完吐得都不行了，以后哪敢還跟你喝呢！＂＂沖著你這么義氣，這么的把我當兄弟看，我下回肯定讓你再當回神仙！＂跟小張通完電話后，我決定還得自己親自殺過去一趟，先把事情弄清楚再說。不成仁，便成義，反正遲早我都是要把事情弄清楚的.到了二廠長辦公室門口，我知道里面的人他們肯定是在談住事情，我也不想那么多了，我執意推門進去，看到二廠長的辦公室里面有三個人一起圍著辦公桌，桌面上擺著電腦，好像在討論什么似的，我推門進去后靜靜的走到一旁站住了，瞄了一下二廠長，臉色陰沉。看來二廠長對于我的看到我的到來不是很高興，問我＂你有什么事情么？＂我站在那說：＂上次我們公司給你提供的方案和報價你看了吧，怎么樣呢，今天特意過來了解一下？看看我們還有什么需要再改進的，也希望你能提出來。＂＂現在先不急，不是跟你說到時候再通知你嗎？＂二廠長抬高了聲調.辦公室里面的人都轉過頭來看了一下我這邊，這是的我心里還是有些慌張，都怪自己太沖動了，這次有些冒昧了，怎么讓客戶生氣了，但回過來又想一想，今天我要是不沖過來探個究竟，那以后就更加沒有結果了？即然希望渺茫，還不如堆出去了，總比沒有希望好。我硬著頭皮，抬起了頭繼續說到：＂二廠長，我知道我如此的冒昧已經影響到你了的工作，在此我向你道歉，但這些方案是我們公司和設計員們一起花費了很多精力才精心設計出來的，再說我又是公司的代表，這個項目又是我負責的，不管結果怎么樣，是勝是負我都可以接受，但如果報價方案送過來了，卻沒有一點消息一點答復都沒有，在公司那邊我也是無法交代的？我們都想知道哪些我們做得不好？哪些做得不夠？需要去改進哪些？怎么樣去吸取這次經驗教訓？今天的確是影響到你工作了，我再次感到愧疚，請你體諒我們也理解我工作的難處！＂　　我盡量讓自己保持著很穩定，一字一句的把如上的話講了出來，也許二廠長根本就沒想到我會來的這里，還會這么說，也許他之前對我太過于忽略，后來他想了想，就輕聲的你對我說：＂我們公司最近推遲搬廠，但這些項目，在座的這些供應商之前跟我們已經有了好幾年的合作經歷了，也沒見說有什么不好的反應，所對這次我們還是優先考慮了他們！＂聽了二廠長的一席我后，終于明白的點了點頭，就辭了二廠長，心里有些不甘的退了出來.晚上十點回到宿舍，一個人趟在床上，發呆著，仔細想想今天所做的事情，覺得自己確實有些唐突，就拿起手機寫了條短訊：　　＂二廠長，你好，我是殷然，今天的確是我的不對，影響到你，希望你能理解，并體諒，畢竟這是我的工作！＂　　　　找到了存在手機里的二廠長的手機號碼，按了發送鍵.一會兒，手機短信鈴響了，我拿起一看意外的收到了二廠長的回復：　　＂沒關系，我知道這是你的工作，你很敬業，我能理解！＂雖然知道今天二廠長的那些話已經證明了這個項目對于我們來說希望很小了，但看到了他的回復，我心里還是很高興的。

現在所做的一切都是為了自己，為了公司，為了將來。

花費了那么多精力在這上面，現在眼看二廠就這么沒戲了，說不受打擊那是騙人的，做銷售這一行其實心態和自我調節其實是很重要，心態擺正了，一切也都不那么重要了。當我這么一路走來的時候，我才發現其實那些困難根本不算是什么困難，那時的打擊也不算什么打擊，在之后的幾次跟蹤項目中，也有一兩次快到簽合同的時候就莫名其妙的被人搶走了，到嘴的肉被叨走了，做多的努力到頭來都是竹籃打水般。在痛罵同行亂搶單，不遵守游戲規則，不尊重同行的同時，其實我們也深深的知道：　　　＂大家也就彼此彼此，都不是什么好鳥，所以才會殺得你死活，現在這種競爭激烈的行業下，你不強那就只能坐井觀天，等死！＂當然這些都是些后話.還是不能放棄，再去會一下他們另外一個負責人，準備了一些資料過去給了他們另外一個負責人看。

可能是因為昨天燥熱的天氣，今天的天空陰沉沉的，馬上下起了大雨，現在才下午三點鐘，但是外面的視線已經變得很暗了，像是傍晚一樣。還好今天心情很好，沒像今天的天氣這樣的陰沉，也許是有所期待，所以才沒受影響。

下了車，我按照小張告訴我他們新工廠的地址找了過去，前邊一條水泥大路，施工的土方車讓好多泥土灑落了一地，在大雨的沖刷下，路面上滿是黃色的泥水，雖然手上打著傘，但還是不免被雨水打到，褲管以上已經全部都濕透了，腳上的那一雙皮鞋，里面已經滿了水，襪子也都可以擰出水來了，也和腳粘在一起，讓我的腳很不舒罰我一步一步緩慢的走著，鞋子在腳下被我踩的‘吱吱吱’的發出聲響。也許是傘太小的原因，襯衫的背后，因為是傘打不到的地方，也濕了一大片，還好現在不是冬天，雖然現在掛著風，風吹過來還是有點涼，但還不至于很冷。看著自己現在的模樣應該是狼狽的，依稀記得在我拼搏的這幾年中，不知道發生過多少次，身上的衣服總是濕的，有的時候是雨水，有的時候是汗水……一直沿著水泥路走到了盡頭，盡頭是一片在建的工地，已經有四幢五層的廠房聳立著，我從包里掏出了紙巾，擦了擦臉上的雨水，然后彎下腰擦了皮鞋和褲管上的泥土，把自己整理了一下，初次拜訪盡量讓自己顯得沒那么狼狽。之后給他們的廠長打了個電話過去說我現在在他們新廠廠區，給他送報價還有一些資料過來了。

廠長告訴我他在那個方向，我順著走了過去，見到我后，可能是沒有想到我會在這大風大雨時為了一份報價而過來，他滿臉驚訝，隨后叫我進了他們臨時的辦公室還為我倒了一杯熱水，在我們聊天的過程中，他問了我關于我們公司的一些情況，我如實的給他回答，我也跟他說了有關的這份報價，他說他晚上回去后會仔細的看一遍。　　“我想明天再過來找你一趟，順便把我們公司的樣品帶上讓你看看，你看可以嗎？”我誠懇的說。