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了解情況，同時還采訪了一些來購買建材產(chǎn)品的消費者。

幾個小時下來，我感覺自己的腦袋被重新洗|腦了一遍，像是回爐重塑了一遍一樣。沒有深入過終端市場，我們對市場的認知真的只停留在想象中，不知道現(xiàn)在的終端銷售有多難，多操|(zhì)蛋，市場競爭早已進入白熱化，價格戰(zhàn)早已刺刀見紅。終端銷售為了賣產(chǎn)品，可謂無所不用其極，明里暗里的爭斗常態(tài)化。

而廠家和經(jīng)銷商之間說是合作共贏，其實也真是說說容易，雙方的溝通很少，廠家給經(jīng)銷商的幫助就更少，業(yè)務員來了也只是催著經(jīng)銷商買貨，付款，提供不了幫助，自己應盡的義務和責任也進不到。這就就導致經(jīng)銷商對廠家怨聲載道，很多人都想換品牌，換產(chǎn)品，就更別提幫廠家賣力賣貨了。

本來宏盛公司在給經(jīng)銷商的支持力度上還是和給力的，但是讓管虎這個草包搞了幾年，華南區(qū)真的是全面倒退，感覺一下子回到了解放前。連老劉這樣的大客戶，對宏盛都很有意見，聽他們店面的人弦外之音，老劉也有換品牌的念頭，只是攤子太大，一時半會也不好更換，但是真的有更強勢的品牌找到他，很有可能說換就換了。

一直忙乎到下午六點鐘，大部分店面都關門了，顧客也都回家米西了，我們才停下來，三個人也是精疲力盡，口干舌燥的。

“什么感覺？”劉莉看了我一眼問道。

我長嘆一口氣，說道：“媽的，感覺受教育了。哎，閉門造車還是不行，紙上得來終是淺啊。”

“這么想就對了，對終端市場要深入了解，要吃透，然后有針對性去解決問題。但是我們很多人，面對問題采取的都是鴕鳥心態(tài)，以為逃避，視而不見問題就不存在了。越是這樣，最后小問題就成了大問題。這還只是廣州，距離我們這么近，再遠一點的地方，像南寧和三亞那邊，問題可能更嚴重。”劉莉一臉嚴肅地說道。

我說：“是啊。情況不容樂觀，比我預想的還要糟糕。不過再糟糕生意還得做，辦法總是困難多，有問題解決問題就是了。現(xiàn)在六點鐘了，我們也該找個地方去米西了，吃完飯回去各自回房間寫調(diào)查報告，把今天的資料整理出來。”

劉莉點點頭，扭頭看了眼柳瀟瀟問道：“柳瀟瀟，今天你也跑了一天，有什么切身體會嗎？”

“我？我是菜鳥，狗看星星一片片，只是跟著你們學習罷了。”柳瀟瀟謙虛地說道。

劉莉道：“沒事，有什么想法就說什么，我們這里不存在誰正確，誰錯誤，大家就是純聊天，溝通一下想法而已。”

“那我就瞎說了啊。”柳瀟瀟斟酌了一下，說道：“我覺得今天遇到的問題都是很正常的問題，消費者本來就千姿百態(tài)的，各有各的需求，每個人的想法都不一樣呀。我們的產(chǎn)品定位既然是中高端的，低端市場就應該放棄掉。今天我們采訪的很多消費者其實在我看來都是低端消費者，他們購買產(chǎn)品看重的主要是便宜實惠，并沒有把這些家裝的當成奢侈品。真正高端的消費者更注重的是品質(zhì)和檔次，在價格上不會太計較。“

聽完柳瀟瀟這番話，我和劉莉?qū)σ暳艘谎郏悸吠蝗挥斜晦矍宓母杏X。外行有外行的角度，柳瀟瀟這么一說，我們又意識到自己過分悲觀了。的確，定位很重要，我們需要面對的群體其實是中高端的消費者，但是今天遇到的還真的不多。

劉莉道：“嗯，有道理，繼續(xù)說下去。”

“我就覺得，我們公司其實對經(jīng)銷商的政策還是很先進的，目前最主要的是執(zhí)行不到位。再好的政策執(zhí)行不下去，不也是白搭嗎。所以現(xiàn)在需要加強的是執(zhí)行層面上的，要對業(yè)務員和推廣專員進行強化培訓，邀請經(jīng)銷商和店長到公司互動，每年定期定期培訓，廠商之間的溝通和交流在禮尚往來中完成。政策其實是可以靈活多變的，反正怎么便利怎么來，目的只有一個，那就是多賣貨，多賺錢唄。經(jīng)銷商只要能賺到錢，他們就算是有再多的不滿，看在利潤回報這么豐厚，也不會輕易換品牌的。”柳瀟瀟繼續(xù)說道。

這番話說得十分老道，與她的年齡和閱歷都不相符，這也許是她耳濡目染經(jīng)商的母親得來的經(jīng)驗。我和劉莉都只能自嘆不如了，有些東西，真的是天生的，笨人教不會，像我們這樣的，就要不斷地去強化學習了。

“好了，今天就這樣，我們找地方先去米西，完了回酒店休息。明天早晨起床，我們再去紅星美凱龍和居然之家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪里的市場相對高端些，消費者也都是中高端人群，找他們再調(diào)查調(diào)查吧。”我說道。